Sales-deck в крупных компаниях

Типовая судьба sales-deck презентации в крупных компаниях: (1) маркетинг с шумихой выкатывает 50 слайдов: «Вот в помощь продавцам сделали». (2) Худшие сейлзы еле дочитывают до конца. (3) Лучшие берут от туда 6 полезных слайдов. (4) Все продолжают работать, как работали.

Навеяно: https://medium.com/firm-narrative/selling-your-new-sales-deck-to-sales-a7dc032a57bb

Готовы ли они подумать вместе с вами?

Мне кажется, когда мучаешься сомнениями, сколько уместно пихнуть на слайд вот под эту встречу — полезно спросить себя: «А готовы ли они подумать вместе со мной?» Хотят ли они? Если да, то ваш удел не слайды с «картинка + 8 слов», а сложная, но понятная схема, или 4 графика, или, возможно, 10 иконок с текстом (а иногда можно и без). Нет ничего катастрофически плохого в отсутствии части визуальных «костылей», если ваши отношения с людьми уже на том этапе, когда для вас обоих важнее всего смысл.

Умные хуже действуют под давлением

Очередная статья в копилку, что бизнес-метрики чего-либо полезны, но не как цель.

Участникам эксперимента (261 студент, специальность бизнес) показывали ряд финансовых показателей и просили оценить стоимость акций. Участники называли свою версию стоимости, а потом видели правильный ответ. И так несколько дней. Оказалось, что их результаты сильно зависели от связки GMA (general mental ability)-Goal.

Чем умнее человек, тем хуже он работает под давлением, т.е. на время, на не-ошибиться, на конкретные KPI и т.д. Ну и наоборот, если это человек простой (даже ПТУ не смог закончить), то ему проще показывать хоть какой-то результат, когда цель именно на результат.

Собственно, очевидный вывод: не стоит ждать инноваций или (что близко) саморазвития от своих людей, если вы требуете с них выполнения KPI. И, наверное, стоит принять во внимание, что KPI — это не только что-то измеряемое. Это может быть и культура «гарантированного результата», когда неудачи при попытках сделать что-то лучше, пускай и нестандартным способом, порицаются на уровне ценностей компании.

1) https://www.ncbi.nlm.nih.gov/pubmed/30628803
2) https://bigthink.com/personal-growth/smart-people-choke-under-pressure

Нужна ли схема при линейном списке?

Отвечает молодой консультант по презентациям: «Если у вас процесс из 10 последовательных шагов, то можно обойтись списком. Да, будет много текста. Но делается быстро и будет сразу понятно. А городить схему — излишнее украшательство. Вон в месяце 30 дней и все идут друг за другом, но никто почему-то не рисует календари в виде схем. Просто таблица. Ну вот и вы тоже просто списком сделайте»

И в завершении он переделает слегка сбивающую с толку схему в понятный простой список.

Этой переверсткой он порадует всех вокруг. Он молодец.

Но, отмотаем время на 25 лет назад, где профессор Эдвард Тафти нарисует для компании Bose схему со стрелочками и иконками из тоже обычного линейного списка «Шаги подключения аудио-системы» (a).

Схема Э. Тафти для компании Bose, https://www.edwardtufte.com

И профессор будет тоже прав. И тоже молодец.

Возникает разумный вопрос — когда идти в сторону списка, а когда в сторону схемы со стрелочками и картинками, если у нас просто линейная последовательность?

Мне кажется, что полезно смотреть на 1) мотивацию и 2) знания людей, которые будут пользоваться этой схемой. Это два последовательных фильтра-условия осмысливания информации согласно модели ELM (b).

Любая простая визуализация (в смысле стрелочки или тайм-лайн), не говоря уже об иконках, добавляет мотивации чуть больше повтыкать в это. Есть ли мотивация читать инструкцию у человека, купившего аудио-систему? Ну, очень минимальная. Он надеется, что все само заработает. Будет ли он с радостью читать текстовый список «включи, нажми и т.д.» — с трудом. А уж если у него и знаний не хватает — не знает он, как выглядит «круглая кнопка №3 сбоку», то пиктограммы ему сильно помогут — ибо это не только мотивация, но и знания.

Если же это новый человек в компании, который обычно заинтересован встроиться в существующие процессы компании и единственное полезное, что ему сообщит схема — это саму последовательность, то лучше списком.

А вообще в идеале процессы компании не должны описываться в отдельных документах. Они должны быть частью самих процессов, например, набор досок в Trello.

Список ссылок

а. https://en.wikipedia.org/wiki/Elaboration_likelihood_model
b. https://www.edwardtufte.com/bboard/q-and-a-fetch-msg?msg_id=000402

Опасность цели «спикер №1»

Трудно представить человека, который ставит цель: «Спортсмен №1». Да-да, именно так, а не «первая ракетка мира», не «чемпион мистер Олимпия 2019, а просто «Спортсмен №1».

Но вот в бизнес-отраслях … открываешь любую конференцию и на тебе — куча номер один. «Спикер №1 по дизайну», «…№1 по продажам», по переговорам и т.д.

С одной стороны лучше хоть какая-то цель, чем ничего. И плох тот солдат, что не мечтает стать генералом. Но с другой стороны — почему вдруг именно эта цель? Откуда она вообще взялась? Какой-то «спикер №1 по маркетингу» нашептал?

Каковы критерии этого номеродинства? Например, в спорте все понятно:  №1 — это тот, кто поднял максимальный вес в силовом троеборье, пробежал быстрее всех 100-метровку и так далее от вида спорта. А «№1 в дизайне» — это как? Дизайнит быстрее всех? Эпатажней всех? Больше всех? Дороже всех? Полезней всех? Ответа нет.

Любая цель про «номер один» при отсутствии четких измеряемых критериев автоматически превращается в цель «просто самый популярный». Не самый умный, не самый полезный, не профессиональный, а всего лишь самый попсовый.

А попса… она ведь какая? Дальше сами.

Книга «Магическая уборка» Мари Кондо

Книга, которая магическим образом умудряется оставаться полезной, даже при том, что 70% содержания не про уборку. Впрочем книга достаточно открыто об этом заявляет прямо с названия.

Большая часть книги — личные ми-ми истории и какая-то антинаучная ересь про «разговаривайте с вещами», «передавайте энергию одежде», «благодарите вещи».

Оставшаяся часть — вполне себе годная. Может излишне просто и очевидно, но еще никогда для меня избавление от ненужных вещей не было таким простым . Мне кажется, что порядка стало больше на процентов 20%, а подготовил на выброс аж целую коробку вещей. И эти вещи у меня «просто стояли», понимаете? Открываешь ящик, а там туфли… ты смотришь, они на тебя смотрят, закрываешь. И так 9 лет. Зачем они там стояли, а?

Главное же достоинство книги в том, что она тайно и как бы исподтишка учит принимать решения. Может быть не самые high-stakes решения, но c чего-то надо начинать. Как учит? Через умение определять, что вам нужно дальше по жизни, а что нет.

1. Уборка по категориям, а не по месту хранения. Хранить все предметы одного типа в одном месте и не давать местам для хранения расползаться по дому

Мы это и так делаем — обувь, полотенца и т.д., но надо просто целенаправленно, а не случайно это делать и порядка становится больше. Вернее не так. Порядок становится легче поддерживать.

2. Уборка = избавление от ненужного и определение, где хранить нужное. Избавление стоит на первом месте.

3. Следует выбирать, что мы хотим сохранить, а не то, от чего мы хотим избавиться

Если бы фокус был: «От чего избавиться?», то пошли бы лукавые ответы «Да все полезное» и «Когда-нибудь точно пригодится», а тут прекрасный вариант — все, что не хотим сохранить, удаляется.

4. Возьмите вещь в руку и спросите себя «Вызывает ли эта вещь радость?»

Да. Достаточно просто развернуть и все понятно.

6. Вертикальное складывание как главный метод хранения. От 20 до 40 предметов одежды в том же пространстве, которое требуется для развешивания 10 вещей.

7. Хранить вещи в вертикально, а не в лежачем положении.

Да. Я и так это знал, но тут решил попробовать и… мне понравилось, хотя складывать приходится больше и лучше иметь чистый стол для этого.

8. Когда мы берем свою одежду в руки и аккуратно ее складываем, мы, как я полагаю, передаем ей энергию оказывающую на нашу одежду положительное воздействие.

Вот это та милая незамутненная дичь, о которой я говорил в начале. Увы, такого много. Она регулярно к ней возвращается. Я воспринимаю это как детские сказки. Вы можете воспринимать, как вам захочется.

9. Складывание — это форма диалога с нашим гардеробом.

Не диалога, а диагностики своего гардероба.

10. Беспорядок от того, что у вещей нет определенного места хранения.

Когда ты чем-то воспользовался, то мотивация что-то делать с этим предметом спала (ну там доминанта ушла и т.д.) и, если нет места, то это надо аж целое решение принять — куда это положить. Подумать нужно. А мозг это напрягает (1) и он кладет это куда-угодно, лишь бы быстрее. Но если есть место — решения принимать не нужно, думать не нужно. Мозгу нравится, когда не нужно думать, поэтому бездумно дойти и положить – это ок. И у вас порядок. Поэтому нужно для всех вещей продумывать четкие места. И для вещей других людей тоже, если не хотите беспорядка от них.

11. Хранение должно снижать объем усилий, необходимых, чтобы класть вещи на места, а не усилий, необходимых для того, чтобы доставать их.

В копилку предыдущего высказывания.

12. Представление о том, что намного удобнее хранить все в пределах досягаемости, — это, как правило, неверное допущение.

Поближе положишь, подальше возьмёшь.

13. Нам может казаться, что мы храним свои вещи так, чтобы это соответствовало нашему поведению, но, как правило, мы сами бессознательно приспосабливаем свои поступки соответственно плану хранения.

Список ссылок

1) “Decision Making and the Avoidance of Cognitive Demand”, Wouter Kool, Joseph T. McGuire, https://www.ncbi.nlm.nih.gov/pmc/articles/PMC2970648/ 10.1037/a0020198

playbook.samaltman.com

Годная брошюра «Учебник стартапа» от Сэма Олтмана из Y Combinator

Начинающий стартапер скажет, что «это прикольно, но с презентациями никак не связано». Продвинутый стартапер скажет, что: «да, это все не про презентации, но именно эти вещи создают базу для хорошей презентации». Нет продукта нет крутого продукта — нечего презентовать.

Стартаперы, читайте, если еще нет.

P.S. Если вы вдруг не знаете английского (что для стартапа моветон), то есть неоф. переводы некоторых лекций Y Combinator — russol.info/yc18

Шрифты 2018 году

Куда ни глянь — везде подборки типа «ТОП лучших шрифтов», которые мне кажутся малополезными. Почему? Во-первых, для кого лучшие? Кто отбирал? По каким критериям? Регулярно вижу в одном списке Garamond и Roboto [это как «лучшие машины»: мерседес и лада калина]. Во-вторых, часто это лишь восхваление шрифта через перепечатку чужого «ТОП-листа» без какого-либо описания, кому и зачем этот шрифт имеет смысл использовать. А именно это и важно нам с вами, обычным пользователям PowerPoint-а, Word-а и Excel-а.

Поэтому ниже шрифты, которые я заметил в 2018 году. Никаких «лучшие». Просто шрифты и мое мнение о том, кому и в каких случаях они подойдут, а кому не подойдут. Возможно вам будет полезно. Да, там еще будет и восхваление шрифтов, но моими словами. Поехали.

1. CoFo Sans

Добротный современный гротеск (Franklin Gothic, 1902 — не очень современный гротеск). В меру нейтральный, но не Helvetica (1954 — тоже уже песионерка). В меру геометричный, но не Futura (1927). Очень близок к Formular (2014), но не такой грубовато-прямолинейный. Для меня CoFo Sans, кажется, пока занял место Circular (2013), которым можно просто набрать название книги на обложке, и будет все равно эстетично.

Кому подойдет: любая бизнес-тематика, т.е. все эти вещи про стратегию, ценообразование, финансы и т.д., где нужна умеренная строгость, изящность и тонкий налет инновационности. Apple или Tesla вполне уместно бы смотрелись в этом шрифте.

Кому не подойдет: детские, сказочные, хипстерские и прочие не очень sophisticated бизнес-тематики, т.е. набирать вывеску «Автомастерская Михалыча» я бы не стал. Хотя это тоже бизнес.

2. CoFo Chimera

Монстр, который хорошо подойдет для акциденции — выделения чего-то на слайде или лендинге. Когда хочется пошалить. По-моему, работает хорошо только в очень крупных размерах.

Кому да: всем, кто хочет пошалить… эмоционально выделить какое-то слово или фразу на слайде, плакате и т.д., но не более. Такие слайды хорошо могут сработать на больших аудиториях при выступлении на конференциях.

Кому нет: всему, что не попадает выше.

3. 20 Kopeek

Смесь Никола Тесла, Harvard Business Review и Жюль Верна. Нескучный гротеск «начала 1900 годов». Техничней вековой давности Franklin Gothic и интереснее, чем технично-стерильная Ida (2017) И у него же еще и курсив прямо как отдельный шрифт.

Кому да: бизнес-тематикам, маккинзи-стайл отчетам, обзорам и исследованиям, экономическим и научным публикациям. Да, этот блог набран этим шрифтом.

Кому нет: кто хочет показать какую-то супер-инновационность, я бы даже сказал новаторство. Тут шрифт спасует. Он скорее про стимпанк изобретателя, а не про AI программиста. Это больше Никола Тесла, чем Илон Маск.

4. AntiQuasi

Теплая прикольная голландская антиква. В крупных размерах очень характерна. Мне она кажется элегантной, но без перегиба в чопорный аристократизм. На одну полку с Garamond и Caslon-ом.

Кому да: кто не боится быть смешным, сохраняя достойное спокойствие; вывеска уютного кафе в центре города; ателье по пошиву костюмов, но без «гладим механическими утюгами 1800-х годов»; что-то продвинутое, но без пафоса;

Кому нет: кому надо добавить официальности, нарастить дистанцию от читателя. Антиквази будет наоборот работать на сближение.

5. Spectral

Скорее это просто хороший шрифт из бесплатных с нормальной кириллицей от Ильи Рудермана. Как текстовый шрифт — трудновато читать в совсем мелком размере. Общее впечатление: какой-то колкий, но статный. И вроде бы в старину, и в тоже время что-то современное есть. Это одновременно его выделяет для кого-то, и отталкивает от других. Но вот заменить им Times New Roman по-моему стоит.

Кому да: тем, кто про изящность и технологичность; каким-нибудь науч-поп журналам/порталам, книжному магазину; допускаю, что даже какой-нибудь журнал про моду вполне может его использовать.

Кому нет: магазину игрушек, сервису такси, магазину комиксов, киоску с мороженым — надеюсь, вы поняли.

6. Circe Slab

Ну наконец-то Александра Королькова с командой сделала это. Прикольный брусковый шрифт в массе начертаний. Сильно современней всяких Officina, Unit, Museo и даже Archer. Это такой образованный мебельных дел мастер — ну там джаз-музыканту сделать студию на заказ.

Кому да: мебельному магазину upper-medium класса
Кому нет: магазину с ручным изготовлением мебели на заказ из дуба королевских лесов Великобритании. Им нужен Garamond какой-нибудь.

7. IBM Plex Serif

Бесплатный шрифт на Google.Fonts. На мой непрофессиональный взгляд — неплохая кириллица. Т.е. я не вздрагиваю от букв Л, К, Ж. Достоинство шрифта в том, что он пока незаезжен плохим дизайном. Подойдет всем, кому от вашего текста нужна эмоция статности, вполне такой себе серьезности, может быть даже въедливости.

На слайдах в действии

Где покупать/качать:

1. СoFo Sans — contrastfoundry.com/fonts/sans
2. СoFo Chimera — contrastfoundry.com/fonts/chimera
3. 20 копеек — https://yurigordon.com/en/shop/fonts/20kopeek
4. AntiQuasi — yurigordon.com/en/shop/fonts/antiquasi
5. Spectral — type.today/en/spectral, fonts.google.com
6. Circe Slab — www.paratype.ru/fonts/pt/circe-slab
7. IBM Plex Serif — fonts.google.com

В догонку еще несколько шрифтов за 2018 год:
1. Amalta — анти-Химера шрифт — type.today/en/amalta
2. Graphik — свежий современный гротеск — type.today/en/Graphik
3. William — свежий Caslon — typotheque.com/fonts/william_text

Ну и behind-the-scenes, что сделал пока писал пост, но не нашел куда приткнуть:

Наложение Spectral на учебник геометрии
с шрифтом Петра 1
Здесь же, AntiQuasi

Оруэлл об опасности затасканных метафор и сравнений

Используя затасканные метафоры и сравнения, ты избавляешь себя от умственных усилий, но ценой того, что смысл становится туманным — не только для читателя, но и для тебя самого. В этом отношении показательны смешанные метафоры. Единственная цель метафоры — вызвать зрительный образ. Когда эти образы сталкиваются: «фашистский спрут пропел свою лебединую песню», «в горнило классовых боев брошены последние козыри реакции», можно не сомневаться, что пишущий не видит мысленно предметов, о которых ведет речь; другими словами, не думает.

— Джордж Оруэлл

Source: «Политика и английский язык», Джордж Оруэлл (http://www.orwell.ru/library/essays/politics/russian/r_polit)

Про обоюдность принципов

Кто-то восклицает, мол вот живешь по принципу «Относись к другим так, как хочешь, чтобы относились к тебе», а получают всё те, кто так не живет. Признаюсь, я сам порою ловлю себя на этой мысли.

Раз такие случаи есть, то получается, что принцип какой-то нерабочий. Но с другой — а точно ли люди, которые так сетуют, следуют «инструкции по применению»?

Вот спросите себя: «Хотели бы вы, чтобы вас кто-то одернул, если вы собираетесь сделать что-то халтурное?» Ну только честно. Я бы точно хотел. А делаете ли вы это? Как часто, вы аргументированно качаете права, звоните на горячую линию, пишите жалобу, наконец подаете в суд? Не-ча-сто. А согласно принципу должны делать каждый раз, когда кто-то поступает не так, как вы бы того хотели для себя.

По-моему, это не принцип «какой-то нерабочий», а скорей всего мы так воспитаны, что предпочитаем следовать только светлой части принципа. Делай добро и оно к тебе вернется. Этим же проще гордится и хвастаться. Никто же не хвалится, как он написал столько-то жалоб и двух бюрократов (в худшем понимании слова) уволили. Как-то неудобно выглядеть картонным правдорубом.

Неудобно, но, мне кажется, нужно. Ну как чистить зубы по утрам. Нужно следовать и темной стороне принципа. Нести еще и, как бы это сказать, пользу 🙂 Указывая человеку на халтуру, вы приносите ему пользу. Это явно не добро. Но, если тактично и без «абьюза с буллингом», то точно пользу.

Принцип должен работать в обе стороны.

В копилку «Это тоже все Бюзен придумал?»

Я в своей работе при подготовке структуры презентации часто использую деревья мыслей, они же майнд-карт, они же интеллект-карты, они же mindmaps. И есть такой товарищ Тони Бюзен, который заявляет с где-то 70-х годов, что он майнд-карты придумал. И я это в России регулярно слышу…

Ну так вот — это тоже все Бюзен придумал?

1929 год

https://spbarchives.ru/lenobl/, ЦГА СПб. Ф. 7179. Оп. 3. Д. 144. Л. 4. Схема построения секций Ленинградского совета. 1929.

Когда равнять слайды слева, а когда по центру

Разумеется, это лишь принцип, в основе которого «сделать дешево и без колхоза». Можно работать и в центральной симметрии с кучей объектов и получать понятные  и куда более эстетичные слайды. Но перед тем, как пойти туда, честно оцените свои навыки типографического дизайнера или наличие времени. 🙂

Зачем нужна ясность в культуре

Невыдуманный диалог:
— Нельзя было говорить клиенту, что мы это сделали!
— Почему? Ведь это сделали мы.
— Потому, что мы уже соврали, что суб-подрядчик виноват мы должны выглядеть героями в глазах клиента.

Зачем врать? Ответ я узнал, поговорив с руководителем отдела: «Ну как же, генеральный директор нам сказал: «Чтобы не произошло, мы всегда должны выглядеть героями для клиента». В принципе установка интересная, но директор явно забыл добавить:  «… пока это не идет в разрез с убеждениями чести и здравым смыслом», — Уинстон Черчилль. А может и сказал, но не записали, забыли, домыслили свое и покатилось…

Дальше, нормальных людей, кто не понимает ценности «выглядеть героями любой ценой», достает получать по шапке за здравые решения и они увольняются. Ибо «странные тут какие-то ребята». Они это рассказывают коллегам по рынку. Оставшаяся часть продолжает пытаться выглядеть героями изо всех сил. Вскоре клиенты прозревают и начинают уходить к другому подрядчика, т.к. «странные там ребята».

Вы думаете, что тут-то бизнес и рушится? Нееет. Просто в него начинают приходить по-настоящему странные ребята.

Участники специализации на Курсере оценили курс по сценарию на 4.6 из 5 (88 оценок)

Некоторые прикольные отзывы:

Alexey is extremally charismatic. A real pleasure to watch. The tasks are rather challenging and take a lot of time but I am waiting for the next ones! The feeling of doing something really special is undescribable

Zehr gut! I didn’t know Russians could crate something so professional. And the university is not that famous. Hands down there was a great work done.

This is an excellent course. It is helping me reach my life’s goals.

This course helps me a lot not only presentation but also how to organize the ideas.

Source:
1) Все 88 оценок (на октябрь 2018) по сценарному курсу: https://www.coursera.org/learn/speechwriting#ratings
2) Описание специализации: http://alex-burba.ru/coursera_specialization_launch/
3) Сама специализация: https://www.coursera.org/specializations/presentation-skills

 

Тарантино о том, где писать

— Вы по-прежнему пишете свои сценарии вручную?
— Позволь мне задать тебе вопрос: если бы ты пытался написать поэму, ты бы делал это на компьютере?

source: http://www.vulture.com/2015/08/quentin-tarantino-lane-brown-in-conversation.html

С презентациями также — не надо составлять структуру или сценарий презентации сразу в PowerPoint-е — это инструмент для верстки, а компоновки, и даже дизайна (если хотите), но не думания. Для этого есть mind-карты.

Почему важно делать слайды самому

Недавно я консультировал группу менеджеров и заметил забавную вещь, что наиболее точные заголовки слайдов выходили у тех, кто свои слайды делал сам. У них же и наиболее логичный рассказ выходил.

Люди же, которые отдавали подготовку отдельных слайдов подчиненным, чаще спотыкались на чужих слайдах. Это не было провалом, но вместо какого-то емкого тезиса у них был описательный заголовок типа «Наша стратегия 2040» и топтание на месте, чтобы ещё раз сформулировать мысль. Вроде бы нестрашно, но для аудитории это могло быть ложным позитивным сигналом «темнит/не знает/есть проблемы» и много чего еще.  Оно вам надо?

Мне кажется, что когда вы делаете слайды сами, а не перепоручаете кому-то, то у вас происходит рефлексия. И в результате становится больше порядка в мыслях. Да, слайды можно делегировать. Они не главная составляющая презентации. Важнее смысл. Но важно помнить, что такие слайды все равно должны быть осмыслены лично вами. Делегировать слайды — ок, делегировать рефлексию — не есть ок.

В 99% подчиненный пишет описательный заголовок. Он пишет это не потому, что он плохой, а потому, что оне не вы. Оне не знает, с какой тонкой целью вы будете показывать ту информацию, что он собрал для вас. Ну так пройдитесь по слайдам и напишите свои мысли в заголовки. Не описательно, а тезисно. «Я утверждаю, что …»

«Записывать мысли — это первый шаг к тому, чтобы что-то начало происходить. В разговоре может прокатить любая двусмысленность и глупость, люди их часто пропускают. Но есть что-то в том, чтобы выкладывать свои мысли на бумагу. Это заставляет тебя спускаться до конкретики, до деталей. Таким образом труднее обмануть себя — и других людей»

— Ли Якокка, CEO Ford и Chrysler

Со слайдами также. Вы пишите = вы думаете. Пишут другие — значит и думают они же.

P.S. Причесывание слайдов в фирменный стиль компании, картинки, иконки и прочее – это можно отдавать подрядчикам. Но думать надо самим.