Category: Strategy

Strategy

Почему я не люблю скидки

«Всегда просите скидку» — один из самых частых советов, который можно услышать. Предпосылка совета в том, что якобы продавец объявляет цену «с запасом». Мне кажется, что эта практика глубоко порочная. Предпосылка, что «цена всегда с запасом» — неверная и она искажает саму суть скидки.

Давайте, как оно на самом деле. Скидка — это деньги. Кто-то их недополучит, кто-то их сэкономит. Если вы просите о скидке, то сразу озвучивайте  — от чего вы готовы отказаться ради этой скидки. Или, что вы готовы сделать сами, чтобы заработать эту скидку. Казалось бы очевидные вещи, но нет.

  1. Неэтично просить скидке и претендовать на весь перечень работ исходной цены. «А можно вот всё это, но на 10% дешевле?» Почему?
  2. Неэтично просить о скидке, но предлагать сделать что-то несопоставимое по ценности с суммой скидки. «Т.к. это первый наш проект, можно скидку?» Причем это тут вообще?
  3. Неэтично перекладывать на продавца задачу «подумать» от чего покупатель готов отказаться/сделать сам: «А можно как-нибудь дешевле?» Вот это «как-нибудь» и есть перекладывание. Думать должен в первую очередь тот, кто просит.

В общем, не просите о скидке просто так. Скидка — это деньги. Никто не обязан просто так получать за свой труд меньше, чем он того стоит. Если вы просите продавца отказаться от части денег по какой-то причине, то вам нужно продать ему это. И это не вопрос манипуляций или настойчивости, а вопрос включения мозга с целью равноценного сотрудничества. Включение мозга начинается с честного ответа на 2 вопроса: «Почему я прошу скидку?» и «Что я готов сделать ради неё?»

Strategy

«У нас уже есть хороший текст, нам бы его интересно оформить»

Выношу в блог, ибо это уже слишком часто повторяется:
>//У нас уже есть хороший текст//

Далее человек убеждает, что с содержанием работать не надо —  оно уже замечательное. Но потом сам себя обманывает:
>//Нам бы его интересно оформить.//

Я это описываю так: на каком-то подсознательном уровне человек чует, что текст-то скучный, неконкретный, ни о чем и т.д. и поэтому формулирует запрос с упором на «интересно оформить». Не «понятно» или «ясно», а «интересно».

Когда возникает такая ситуация, то объясняю ее как есть:
>//Я вижу ваше неявное сомнение, что с содержимым все в порядке. Мы можем сделать слайды. Но они не сделают из скучного текста честную, интересную и убедительную историю. С такой презентации люди либо ничего не будут делать, либо делать-то будут, но это будут совсем не те, кто вам нужен. Как результат — печаль, тоска, уныние, банкротство. Бессмысленная и беспощадная работа. Давайте в начале обсудим задачу и что вас на самом деле тревожит (подсказка: оформление вас на самом деле мало тревожит)//

Дальше два варианта: либо клиент это принимает и мы начинаем работать с содержимым, а уже потом берёмся за дизайн; либо не принимает — здесь я уже ничем помочь не могу.

Как говорил продюсер Элвиса Пресли, а потом и кино-продюссер всех «Друзей Оушена», Джерри Вайнтруб:
>//— Без разницы, какие у вас актеры, какой оператор — если сценарий отстой, то снимите вы тоже треш.//

В первую очередь я работаю с содержанием.

Strategy

Что нужно сделать, чтобы я отказался работать?

1. Прислать ТЗ или RFP

Презентация — это коммуникация между двумя и более людьми. Нельзя создать коммуникацию между ТЗ и кем-то еще. C обоих сторон нужны живые люди.

Наличие у меня в работах презентаций “О компании” этого факта никак не меняет. Эти презентации — результат диалога и совместной работы с конкретным человеком, а иногда группой лиц, олицетворяющих эти компании.

2. Предложить создать презентацию для спикера без его участия.

Можно ли вставить пломбу через посредника?

3. Попросить создать одну презентацию для выступлений и для веба

Можно 2 презентации: одну для веба/почты, другую для выступлений.

4. Вы только подпишите наш NDA/договор, который мы не можем изменить

Если вы не можете изменить NDA или условия договора, то это значит, что скорей всего, презентация пока не очень нужна. Я еще никогда не видел CEO, который говорил бы: «Я настолько хочу хорошо выступить, что даже не могу попросить юристов рассмотреть возможность изменения договора».

4. Вы только слайды сделайте, текст мы предоставим

Если у вас уже есть текст, то вам нужен дизайнер. Могу и я, но без возможности правок. Любые правки после обсуждения задачи — новый проект.

5. С нашей стороны над презентацией будет работать 5 человек и еще 3 человека будут принимать решения

Мне кажется, вам пока нужен фасилитатор, чтобы помочь  решить, кто один работает над презентацией и принимает все решения по ней. Как решите, то можно звать презентолога. 

Strategy

Что нужно сделать, чтобы я отказался работать?

1) Прислать ТЗ или RFP. ТЗ на презентацию всегда знак того, что в этом проекте больше менеджеров, чем спикеров. Либо того, что ищут лишь руки. Мне ни один из вариантов не интересен. Для ответов на RFP — смотрите короткий прайс-лист

2)  Предложить создать презентацию для спикера без его участия. Можно ли вставить пломбу через посредника? Увы, пока нет. Также и с презентацией.

3)  Попросить создать одну презентацию для выступлений и для веба. Можно 2 презентации: одну для веба/почты, другую для выступлений. Это два разных формата, которые отличаются как книга от кинофильма.

4)  Вы нам только слайды сделайте, текст у нас уже есть. Если нужны только слайды, то дешевле привлечь дизайнера. Если есть сомнения и в «тексте», то тогда я могу быть полезен.