Tag: стратегия

Люди часто хотят, чтобы их коммуникация убеждала и продавала. Я нет. Я хочу, чтобы презентация в первую очередь помогала аудитории понять, а не тутфту ли вы ей впариваете. По сути я всегда делаю презентацию для них, а не для клиентов.

И мне кажется, что это в принципе единственно этическо-разумный подход для умной аудитории.

Разумеется для толпы добрых гоблинов, которые поранились ржавым гвоздём, вполне этической будет «продажа» противостолбнячной сыворотки и антибиотиков. Неэтической будет «продажа» оригиналов, когда есть дженерики. Неэтичной будет и «продажа» дженериков, которые незаконно выпустили спустя месяц после выпуска оригинала, при том, что цена оригинала разумна для аудитории.

 

1. Есть ли раздаточные материалы? Что остается у обучающегося после курса?

Я обхожусь без раздаток, а участникам остаются электронном виде:
— Все слайды тренинга в PDF
— Переделанные слайды из презентаций участников
— Список литературы для дальнейшего самостоятельного развития
— Профстандарт для самопроверки

Обычно всё взаимодействие во время образовательных программ (однодневных и средне-срочных на 1-2 месяца) ведется в TG-чате, а затем оформляется на закрытой notion-странице

2. Есть ли поддержка слушателей после обучения? Если да, то в какой срок?

1 месяц. За это время участники могут, как задавать любые вопросы по их текущим рабочим задачам, так и получить проверку их домашнего задания. Обычно — это обратная связь на презентацию.

3. Какие инструменты можете предложить, чтобы мы могли понять, что обучение прошло не зря?

1. Мерить по внешним метрикам: продажи, сделки, тикеты, ROI и т.д.
2. Мерить конкретно навыки презентации

С одной стороны я за измерение в чем-то конкретном: прибыль, проекты и т.д. Но, в ввиду многофакторности таких показателей, трудно выявить, как именно обучение повлияло на их изменение, поэтому это редко используется.

Даже если у вас люди занимаются сравнительно изолированной деятельностью, например только написанием рассылок для клиентов, то вполне можно посмотреть на отток и покупки из этого канала спустя 3-4 месяца после тренинга. Затем учесть экстремумы отрасли по статистике предыдущих лет и получить некоторое понимание, как обучение помогло. Но все равно это будет не самое объективное измерение.

В идеале нужны контрольные группы как среди сотрудников: проходил обучение / не проходил; так и среди клиентов-получателей: получает рассылку от участника тренинга / рассылку от не-участника. Вот тогда измерение и сравнение между группами после 3-4 месяцев дадут наиболее достоверные результаты. Если вы готовы такое сделать и с хорошей выборкой, то напишите мне

Если у вас нет ни контрольных групп, ни изолированной деятельности сотрудников, то я предлагаю проводить диагностику именно навыков презентации до и после тренинга по стандарту презентационных навыков. Диагностика представляет собой встречу на 2-3 часа, где люди выступают и оценивают друг друга. Процента изменений между до/после и есть понимание, что обучение прошло не зря.

4. Сколько времени уделяется практике? Как практика встраивается в тренинг?

Если практику нужно встраивать, то она явно не является логическим продолженим теоретической части.

Для меня хорошая теория — это «сжатие пружины». С одной стороны она отвечает на массу вопросов, как надо и как не надо. А с другой поднимает хорошие вопросы поглубже:  Что моей аудитории нужно? Зачем лично я выступаю? Как я докажу свое утверждение? и т.д. И хорошая практика является полигоном, где пружина разжимается. Без нее людей просто «разрывает» на местах — хочется взять и поделать руками, а возможности нет.

По времени — для обычной группы 70% практики / 30% теории. Если группа продвинутая, то теории может быть больше. Такие люди понимают, что за время тренинга нельзя выполнить самостоятельно много сложных заданий: написать сценарий презентации на 2 часа; переверстать 40 насыщенных слайдов и т.д. Поэтому в моей практике такие люди чаще склонны сделать 1-2 задания и позадавать вопросы по их конкретными задачам и послушать ответы не только от меня, но и от других участников. По-моему, групповой фасилитируемый поиск решения реальных проблемы бизнеса — это еще более лучшая практика.

5. Есть ли у вас бриф, который мы заполним и вы лучше поймете, что необходимо?

Я предпочитаю интервью вместо брифа, поэтому:

1. Провожу интервью с заказчиком тренинга (HR, СЕО и/или руководителем участников): спрашиваю о целях и проблемах бизнеса в целом и его подразделения. Пытаюсь понять, можно ли их достичь/решить тренингом по презентациям.
2. Изучаю презентации участников (без этого никаких программ и КП не выставляется)
3. Прошу участников заполнить онлайн-опросник (обычно ближе к тренингу)

На стыке что хотите вы и что делают сотрудники появляется ясность:
— Какие блоки я буду давать полностью, а что сокращу
— Какие примеры буду разбирать
— Какие задания дам на практику

6. Меняете ли вы программу обучения, исходя из специфики бизнеса?

• Готовлю иллюстрирующие примеры из слайдов участников

Slides_Approach_AB

• Некоторые практические задания перевожу в контекст клиента (если вижу, что это поможет усвоению материала)
• Удаляю/добавляю темы исходя из первичной диагностики (п.5): если на рабочем месте люди не строят, например, диаграмм, то диаграммам я уделяю минимум времени

---

Если вы видите, что я могу быть полезным для вас —
свяжитесь со мной любым удобным образом

— +7 916 106-45-65
— TG: @alexburba
— alex@burba.pro

«Всегда просите скидку» — один из самых частых советов, который можно услышать. Предпосылка совета в том, что якобы продавец объявляет цену «с запасом». Мне кажется, что эта практика глубоко порочная. Предпосылка, что «цена всегда с запасом» — неверная и она искажает саму суть скидки.

Давайте, как оно на самом деле. Скидка — это деньги. Кто-то их недополучит, кто-то их сэкономит. Если вы просите о скидке, то сразу озвучивайте  — от чего вы готовы отказаться ради этой скидки. Или, что вы готовы сделать сами, чтобы заработать эту скидку. Казалось бы очевидные вещи, но нет.

1. Неэтично просить скидке и претендовать на весь перечень работ исходной цены. «А можно вот всё это, но на 10% дешевле?» Почему?
2. Неэтично просить о скидке, но предлагать сделать что-то несопоставимое по ценности с суммой скидки. «Т.к. это первый наш проект, можно скидку?» Причем это тут вообще?
3. Неэтично перекладывать на продавца задачу «подумать» от чего покупатель готов отказаться/сделать сам: «А можно как-нибудь дешевле?» Вот это «как-нибудь» и есть перекладывание. Думать должен в первую очередь тот, кто просит.

В общем, не просите о скидке просто так. Скидка — это деньги. Никто не обязан просто так получать за свой труд меньше, чем он того стоит. Если вы просите продавца отказаться от части денег по какой-то причине, то вам нужно продать ему это. И это не вопрос манипуляций или настойчивости, а вопрос включения мозга с целью равноценного сотрудничества. Включение мозга начинается с честного ответа на 2 вопроса: «Почему я прошу скидку?» и «Что я готов сделать ради неё?»

1) Прислать ТЗ или RFP. ТЗ на презентацию всегда знак того, что в этом проекте больше менеджеров, чем спикеров. Либо того, что ищут лишь руки. Мне ни один из вариантов не интересен. Для ответов на RFP — смотрите короткий прайс-лист

2)  Предложить создать презентацию для спикера без его участия. Можно ли вставить пломбу через посредника? Увы, пока нет. Также и с презентацией.

3)  Попросить создать одну презентацию для выступлений и для веба. Можно 2 презентации: одну для веба/почты, другую для выступлений. Это два разных формата, которые отличаются как книга от кинофильма.

4)  Вы нам только слайды сделайте, текст у нас уже есть. Если нужны только слайды, то дешевле привлечь дизайнера. Если есть сомнения и в «тексте», то тогда я могу быть полезен.