Делать презентации для аудитории, а не для себя

Люди часто хотят, чтобы их коммуникация убеждала и продавала. Я нет. Я хочу, чтобы презентация в первую очередь помогала аудитории понять, а не тутфту ли вы ей впариваете. По сути я всегда делаю презентацию для них, а не для клиентов.

И мне кажется, что это в принципе единственно этическо-разумный подход для умной аудитории.

Разумеется для толпы добрых гоблинов, которые поранились ржавым гвоздём, вполне этической будет «продажа» противостолбнячной сыворотки и антибиотиков. Неэтической будет «продажа» оригиналов, когда есть дженерики. Неэтичной будет и «продажа» дженериков, которые незаконно выпустили спустя месяц после выпуска оригинала, при том, что цена оригинала разумна для аудитории.

 

Глобальная проблема аудитории

Вчера я на тренинге по критическому мышлению наблюдал грустную вещь — несмотря на логику, баеса, аргументацию, изучение уловок —  на финальных дебатах аудитория, как мне кажется, не всегда мыслила критически, иногда покупая более эмоционального и ладно-говорящего спикера.

Отсюда следует — первейшая проблема, которую надо решать, это проблема аудитории. Со спикерами уже все относительно хорошо. Нужно, чтобы аудитория относилась к тому, что ей говорят критически. И тренинг по-моему по всяким мышлениям должен быть про это. Не как доносить мысль аргументированно, а как аудитории вовремя сказать: «Стоппэ-стоппэ, ты вообще за что топишь? А вернись к цели. А откуда цифры? А что говорит наука? А с чего ты взял, что это так?»

Да, делать спикеров более интересными, логичными и убедительными тоже нужно. Но еще нужнее делать критической аудиторию. Тогда и у спикеров появится нужда быть критическими. А не только, когда они перед Р. Докинсом и Э. Маском выступают.

P.S. Ребята с тренинга, это не наезд на вас. В рамках дебатов вы сделали то, что могли. Это скорее наблюдение в целом за нашей человеческой природой и несовершенством мышления/мозга. Ну и куда двигаться дальше в коммуникациях.

P.S.S. Да, об этой проблеме мысли уже давно посещали. Просто контекст тренинга неожиданно показал, что это верное направление.

Кратко о структуре презентации (видео) / Short video about presentation structure

Оказывается у меня есть видео про структуру презентации, о котором я никогда публично не заявлял,а оно вполне неплохое для 2015 года. Прямо сегодня я не совсем так рассказывают о структуре, но ключевые моменты те же.

  1. Вступление (10 минуты)
  2. Проблема (6 минуты)
  3. Решение (5 минуты)
  4. Заключение (4 минуты)

 

— English —

Suddenly, I have realized that I have quite good videos (2015)  about the presentation structure that I haven’t published yet, so now I’m about to fix it. This is not how I give talks about presentations right now, but definitely, most key points are the same.

  1. Introduction (10 minutes)
  2. Problem (6 minutes)
  3. Solution (5 minutes)
  4. Resolution (4 minutes)

FAQ об организационных моментах обучения / Workshop FAQ

После телефонного разговора, где все обсудили, клиент вдруг прислал бриф, будто бы разговора и не было. Я вначале удивился, а потом взял и ответил —  давно хотел свести воедино нечто подобное, а тут даже заставлять себя не пришлось. Спасибо тебе, дорогой клиент.

1. Есть ли раздаточные материалы? Что остается у обучающегося после курса?

Я стараюсь обходиться без раздаточных материалов в процессе тренингов. За исключением тренинга по структуре презентации — 4 страницы с разлиновкой, помогающей структурировать мысли во время упражнений.

Остаются электронном виде:

— Все слайды тренинга в PDF (от 400 до 800 слайдов)
— Переделанные слайды из презентаций участников (по запросу)
— Список литературы для дальнейшего самостоятельного развития
— Профстандарт для самопроверки

Остаются в бумажном виде

— Сертификаты о прохождении тренинга (по запросу)

2. Есть ли поддержка слушателей после обучения? Если да, то в какой срок?

Я не сторонник формализованной поддержки вида «в течение 10 дней даю советы и проверяю ДЗ», но таким письмом я заканчиваю каждый тренинг.

Всем, кто пишет, я отвечаю всегда. Получается практически безлимитная поддержка для взрослых мотивированных людей.

3. Какие инструменты можете предложить, чтобы мы могли понять, что обучение прошло не зря?

Я вижу два пути:

  1. Мерить по внешним метрикам: продажи, сделки, тикеты, ROI и т.д.
  2. Мерить конкретно навыки презентации

С одной стороны я за измерение в чем-то конкретном: прибыль, проекты и т.д. Но, в ввиду многофакторности таких показателей, трудно выявить, как именно обучение повлияло на их изменение.

Даже если у вас люди занимаются сравнительно изолированной деятельностью, например только написанием рассылок для клиентов, то вполне можно посмотреть на отток и «покупки» из этого канала спустя 3-4 месяца после тренинга. Затем учесть экстремумы отрасли по статистике предыдущих лет и получить некоторое понимание, как обучение помогло. Но все равно это будет не самое объективное измерение.

В идеале нужны контрольные группы как среди сотрудников (проходил обучение/не проходил), так и среди клиентов-получателей (получает рассылку от участника тренинга/рассылку от не-участника). Вот тогда измерение и сравнение между группами после 3-4 месяцев дадут более достоверные результаты. Если вы готовы такое сделать и с хорошей выборкой, то напишите мне.

Если у вас ни контрольных групп, ни изолированной деятельности сотрудников, то я предлагаю проводить диагностику именно навыков презентации ДО и ПОСЛЕ тренинга по стандарту презентационных навыков. Диагностика представляет собой встречу на 2-3 часа, где люди выступают и оценивают друг друга. Дельта и есть понимание, что обучение прошло не зря.

4. Сколько времени уделяется практике? Как практика встраивается в тренинг?

Начну с последнего вопроса. Мне кажется странным встраивать практику. Зачем? Встраивают всегда нечто инородное. Рекламу встраивают в телепередачи. Ее там не должно быть. Зрителям она не нужна. Но она нужна владельцу канала, поэтому: «А сейчас мы прервемся на рекламную паузу».

Если практику нужно встраивать, то она явно не является логическим продолженим теоретической части.

Для меня хорошая теория — это «сжатие пружины». С одной стороны она отвечает на массу вопросов, как надо и как не надо. А с другой поднимает хорошие вопросы поглубже:  Что моей аудитории нужно? Зачем лично я выступаю? Как я докажу свое утверждение? и т.д. И хорошая практика является полигоном, где пружина разжимается. Без нее людей просто «разрывает» на местах.

По времени — для обычной группы 70% П / 30% Т. Если группа продвинутая, то теории может быть больше. Такие люди понимают, что за время тренинга нельзя выполнить много сложных заданий (написать сценарий презентации на 2 часа; переверстать 40 насыщенных слайдов и т.д.) Поэтому в моей практике такие люди чаще склонны сделать 1-2 задания и позадавать вопросы по делу и послушать ответы не только от меня, но и от других участников. По-моему групповой фасилитируемый поиск решения реальных проблемы бизнеса — это тоже практика.

5. Есть ли у вас бриф, который мы заполним и вы лучше поймете, что необходимо?

Я предпочитаю живое общение брифу, поэтому:

  1. Провожу интервью с заказчиком тренинга (HR, СЕО и/или руководителем участников): спрашиваю о целях и проблемах бизнеса. Пытаюсь понять, можно ли их достичь/решить тренингом по презентациям.
  2. Изучаю презентации участников
  3. Прошу участников заполнить онлайн-опросник

На стыке что хотите вы и что делают сотрудники появляется ясность:
— Какие блоки я буду давать полностью, а что сокращу
— Какие примеры буду разбирать
— Какие задания дам на практику

6. Как меняли программу обучения опираясь на специфику бизнеса?

  1. Готовлю примеры из презентаций участников — см. pdf

  2. Если это помогает усвоению материала, некоторые практические задания перевожу в контекст клиента
  3. Если на рабочем месте люди не строят, например, диаграмм, то диаграммам я уделяю минимум времени.

Пост будет обновляться по мере появления новых брифовочных вопросов.

В чем задача современного бизнес-тренера

Люди чему-то учатся, когда много и сознательно работают. Чудес не бывает. Навык и знания — это новые нейронные связи. Если вы думаете, что навык он где-то в другом месте храниться, то уверяю, что нет. Он хранится в нейронных связях.

Эрик Кандел получил нобелевку за исследование над аплизией — в нем он наглядно показал, что обучение и запоминание приводят к образованию новых нейронных связей. И не сразу, а через многократное повторение.

И тут есть две крайности:

1) «Всему не научишь, а поэтому пускай будет приятно» — практика есть, но еще больше всяких разминок и игр»
2) «У нас только 8 часов — все пашем от звонка до звонка» — тут практики много, но она из разряда «кто не успел сделать, как я сказал, тот пускай подойдет к тем, кто успел, или какая разница».

И вот задача хорошего современного тренера не создать атмосферу и позволить группе прикоснуться к прописным истинам, а потом легко и непринужденно сделать 1-2 упражнения, в перемешку с кучей бессмысленных разминок и игр. Нет. Это эдьютеймент. Это очень неплохо на конференции и ярмарке талантов. Люди что-то разок сделали, но от этого навык не получится. И уж точно задача тренера не в том, чтобы  загнать людей до пены в попытке впихнуть невпихуемое (это вообще самая частая ошибка начинающих бизнес-тренеров).

Задача тренера помочь группе пройти сквозь этот микро ад лекций, заданий-практики и полезной критики. Это нечто посередине между «тренинг понравился, но бесполезно» и «тренинг возненавидели и он сомнительно полезен». А на выходе, мне кажется, получается полезный долгосрочный результат.

Обо мне

Меня зовут Алексей Бурба. Я консультант по презентациям. Здесь я пишу о коммуникациях, презентациях, дизайне и иногда путешествиях.

— Мой подход к презентациям [to be updated]
— Книга о презентациях «Точка контакта: Презентация»
— Небольшое интервью со мной
— Чему и как я обучаю [to be updated]
Описание и расценки тренингов и консультаций
Помогаю с презентациями на условиях pro bono

Имеет смысл читать либо всё подряд, либо по меткам.

Почему не люблю скидки

«Всегда просите скидку» — один из самых частых советов, который можно услышать. Неявная предпосылка совета в том, что цена всегда объявляется «с запасом». Поэтому, если попросить, то дадут.  Поэтому люди и просят. Кто-то прямо с этого и начинает. А если им не дают, то кто-то и обижается.

Мне кажется, что эта практика глубоко порочная. Предпосылка, что «цена всегда с запасом» — неверная и она искажает саму суть скидки. Лучше мыслить иначе. Скидка — это деньги. Всегда. Если вы просите о скидке, то сразу озвучивайте  — от чего вы готовы отказаться, ради этой скидки. Или что вы готовы сделать сами, чтобы заработать эту скидку. Казалось бы очевидные вещи, но нет.

  1. Неэтично просить от скидке и претендовать на весь перечень работ исходной цены. «А можно вот всё это, но на 10% дешевле?»
  2. Неэтично просить о скидке, но предлагать сделать что-то несопоставимое по ценности с суммой скидки. «Т.к. это первый наш проект, можно скидку?»
  3. Неэтично перекладывать на продавца свою задачу «подумать» от чего мы готовы отказаться/что мы готовы сделать сами. «А можно как-нибудь дешевле?» Вот это как-нибудь и есть перекладывание. Думать должен в первую очередь тот, кто просит.

В общем, не просите о скидке просто так. Скидка — это деньги. Никто не обязан просто так получать за свой труд меньше, чем он того стоит. Если вы просите продавца отказаться от части денег по какой-то причине, то вам нужно «продать» ему это. И это не вопрос манипуляций или настойчивости, а вопрос включения мозга с целью равноценного сотрудничества. Включение мозга начинается с честного ответа на вопрос: «Почему я прошу скидку?»

Что нужно сделать, чтобы я отказался работать?

1. Прислать ТЗ или RFP.

Презентация — это коммуникация между двумя и более людьми. Нельзя создать коммуникацию между ТЗ и кем-то еще. C обоих сторон нужны живые люди.

Наличие у меня в работах презентаций “О компании” этого факта никак не меняет. Эти презентации — результат диалога и совместной работы с конкретным человеком, а иногда группой лиц, олицетворяющих эти компании.

2. Предложить создать презентацию для спикера без его участия.

Можно ли вставить пломбу через посредника? Увы, пока нет. Также и с презентацией.

3. Попросить создать презентацию для выступлений и для веба

Можно 2 презентации: одну для веба/почты, другую для выступлений. Это два разных формата, которые отличаются как книга от кинофильма.

4. Вы только слайды сделайте, текст мы предоставим

Если у вас уже есть текст, то вам нужен дизайнер. Мне такая задача неинтересна. Исключение —  у вас в тексте уже есть хороший нарратив, сильные доказательства и мне интересен сам проект.